KPI 指標設計

「我們的營收成長了！」——成長多少？跟上個月比還是去年比？成長率多少才算好？「營收成長」不是 KPI，「月營收 MoM 成長率 > 5%」 才是。

• KPI（Key Performance Indicator） = 有明確定義和目標值的關鍵指標
• 沒有目標值的數字只是「資料」，不是 KPI
• 儀表板上的每個數字都該回答一個問題：「我們表現好不好？」

SMART 指標原則

好的 KPI 符合 SMART 原則：

電商核心 KPI

指標拆解樹

營收不是一個不可拆的數字。拆開來才知道問題出在哪：

營收（GMV）
├── 訂單數
│   ├── 訪客數（流量）
│   │   ├── 自然搜尋
│   │   ├── 廣告
│   │   └── 直接流量
│   └── 轉換率
│       ├── 加入購物車率
│       └── 結帳完成率
└── 客單價（AOV）
    ├── 商品均價
    └── 每筆訂單商品數

營收掉了？先看是「訂單數掉」還是「客單價掉」。訂單數掉？再看是「流量掉」還是「轉換率掉」。這就是拆解的力量。

動手做：用 SQL 計算電商核心 KPI

先來算 GMV 和客單價：

算每月的 GMV 和 MoM 成長率：

算回購率（有超過一筆訂單的客戶比例）：

算每個客戶的 LTV（簡易版：總消費金額）：

AI 協作：學了這個，跟 AI 怎麼配合？

AI 可以幫你快速寫出 KPI 計算的 SQL，但你要告訴它「KPI 的定義」。

你的人類優勢：

• 你知道公司的 KPI 定義（每家公司的「轉換率」分母可能不同）
• 你能判斷指標拆解的優先順序（營收掉了，先查流量還是轉換率？）
• 你能決定目標值是否合理

可以這樣跟 AI 說：

幫我算每月的 MoM 營收成長率，只算 completed 訂單。我需要看到本月營收、上月營收、成長率百分比。

練習題